Модули, изучаемые на курсе:
Модуль 1: Что такое переговоры. Цель встречи и подготовка к ней.
- Переговоры – одна из ключевых форм деловых коммуникаций.
- Основные элементы переговорного процесса.
- Классическая «Гарвардская модель» (выигрыш – выигрыш, взаимный поиск компромисса), ее недостатки и ограничения.
- «Мягкие» и «жесткие» переговоры. «Жесткие переговоры» как повседневная реальность.
Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра.
- Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация.
- Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиций. Выяснение интересов и потребностей собеседника - партнёра, как залог успешной сделки.
- Наиболее частые ошибки при определении потребностей и интересов и факторы, влияющие на эффективность выявления потребностей.
- Понимание особенностей презентации, как формы коммуникации и ее функции. Презентация вашего предложения строго в разрезе преимуществ и выгод для партнёра.
- Возможные ошибки при проведении презентации. Нерешительная или негативная реакция собеседника – показать неэффективного обозначения его (партнёра) выгод в ходе презентации вашего предложения.
Модуль 3: Жесткие переговоры – тактика, приемы и методы манипуляций.
- «Жесткие переговоры». Что это такое и когда они возникают.
- «Жесткие переговоры». Факторы воздействия на переговорщиков.
- Причины, формирующие определённого поведения переговорщиков.
- Невербальные факторы воздействия.
- Тактика «жесткого» переговорщика. Основные элементы. Разбор некоторых приемов и методов воздействия на «жестких переговорах».
- Манипуляции и противостояние им.
- Почему это действует и можно ли противостоять этому?
Модуль 4: Некоторые методы противостояния при Жестких переговорах.
- Что является вашей силой на «жестких переговорах».
- Управление возражениями. Основные типы возражений и некоторые методы их минимизации.
- Техники перевода «Жестких переговоров» в конструктивное русло.
- Несколько методов попытки «смягчить» переговоры.
- Тупиковые ситуации и что с ними делать?
Модуль 5: Действия на заключительных этапах Жестких переговоров.
- Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров». Что это такое и когда они возникают.
- Если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков.
Модуль 6. Анализ состоявшихся переговоров – необходимый этап.
- Анализ состоявшихся переговоров – на что обращать внимание.
- Заключительные практические шаги после переговоров.