Этот трехмесячный курс направлен на выработку у слушателей понимания стратегии,  основных подходов и методов проведения переговоров, когда противоположная сторона имеет определённые преимущества и пытается диктовать свои условия сотрудничества.

Данная тема весьма актуальна для менеджеров, задействованных в коммуникационных процессах. Ведь большинство переговоров, как правило, не бывают лёгкими. И специалистам, участвующим в этом процессе, полезно четко понимать особенности этой формы взаимодействия и иметь навыки выработки эффективной модели поведения.

Модуль 1: Что такое переговоры. Цель встречи и подготовка к ней.

• Переговоры – одна из ключевых форм деловых коммуникаций.
• Основные элементы переговорного процесса.
• Классическая «Гарвардская модель» (выигрыш – выигрыш, взаимный поиск компромисса), ее недостатки и ограничения.
• «Мягкие» и «жесткие» переговоры. «Жесткие переговоры» как  повседневная реальность.

Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра.

• Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация. 
• Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиций. Выяснение интересов и потребностей собеседника - партнёра, как залог успешной сделки.
• Наиболее частые ошибки при определении потребностей и интересов и факторы, влияющие на эффективность выявления потребностей.
• Понимание особенностей презентации, как формы коммуникации и ее функции. Презентация вашего предложения строго в разрезе преимуществ и выгод для партнёра.
• Возможные ошибки при проведении презентации. Нерешительная или негативная реакция собеседника – показать неэффективного обозначения его (партнёра) выгод в ходе презентации вашего предложения.

Модуль 3: Жесткие переговоры – тактика, приемы и методы манипуляций.

• «Жесткие переговоры». Что это такое и когда они возникают.
• «Жесткие переговоры». Факторы воздействия на переговорщиков.
• Причины, формирующие определённого поведения переговорщиков.
• Невербальные факторы воздействия.
• Тактика «жесткого»  переговорщика. Основные элементы. Разбор некоторых приемов и методов  воздействия на «жестких переговорах».
• Манипуляции и противостояние им.
• Почему это действует и можно ли противостоять этому?

Модуль 4: Некоторые методы противостояния при Жестких переговорах.

• Что является вашей силой на «жестких переговорах».
• Управление возражениями. Основные типы возражений и некоторые методы их минимизации.
• Техники перевода «Жестких  переговоров» в конструктивное русло.
• Несколько методов попытки «смягчить» переговоры.
• Тупиковые ситуации и что с ними делать?

Модуль 5: Действия на заключительных этапах  Жестких переговоров.

• Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров». Что это такое и когда они возникают.
• Если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков.

Модуль 6: Краткая типология переговорщиков.

• Типы переговорщиков и их краткие характеристики.
• Что с этим делать и как «подстроится» под собеседника.
• Некоторые полезные невербальные техники.

Модуль 7. Анализ состоявшихся переговоров – необходимый этап.

• Анализ состоявшихся переговоров – на что обращать внимание.
• Заключительные практические шаги после переговоров.

Содержательная основа курса - две книги «Жесткие переговоры: только бизнес – ничего личного» и «111 баек для переговорщиков и посредников».

В первой книге вы найдете интерактивный стиль изложения материала, включающий в себя вопросы и задания, помогающие соотнести рассмотренные идеи с собственной практикой. Вторая книга является хорошим иллюстрационным дополнением к рассматриваемому материалу.

Компоненты учебного процесса Курса MBA RS15 «Стратегия сложных переговоров»:

• 2 плановых тьюториала (очных однодневных занятия);
• ТМА (контрольная письменная работа);
• коммуникация и работа в интернет-форуме.