background

«Стратегия сложных переговоров»

Cрок обучения

3 месяца

Вступительные требования

высшее образование;

трудовой стаж не менее 2-х лет.

Документы об окончании

Зачет соответствующих дисциплин по программе МВА «Стратегия»,

Удостоверение о повышении квалификации.

Дополнительная информация

Курс может изучаться как самостоятельная программа или в составе программы МВА «Стратегия».

Стоимость программы
58 000,-
Возможна рассрочка
Записаться на курс Задать вопрос

Описание программы

Курс изучается как курс по выбору в рамках программы МВА «Стратегия» после изучения курса «Стратегия» и даёт практические знания и навыки в значимых аспектах деятельности топ-менеджера, нацеленного на реализацию организационной стратегии сотрудничества.

Курс рекомендуется при выборе специализации «Управление человеческими ресурсами», предусмотренной в программе МВА. Курс также может изучаться как самостоятельный учебный модуль.

Для кого этот курс

Этот трехмесячный курс направлен на выработку у слушателей понимания стратегии,  основных подходов и методов проведения переговоров, когда противоположная сторона имеет определённые преимущества и пытается диктовать свои условия сотрудничества.

 

Данная тема весьма актуальна для менеджеров, задействованных в коммуникационных процессах. Ведь большинство переговоров, как правило, не бывают лёгкими. И специалистам, участвующим в этом процессе, полезно четко понимать особенности этой формы взаимодействия и иметь навыки выработки эффективной модели поведения.

Структура и особенности курса
Модули, изучаемые на курсе:

Модуль 1: Что такое переговоры. Цель встречи и подготовка к ней.

  • Переговоры – одна из ключевых форм деловых коммуникаций.
  • Основные элементы переговорного процесса.
  • Классическая «Гарвардская модель» (выигрыш – выигрыш, взаимный поиск компромисса), ее недостатки и ограничения.
  • «Мягкие» и «жесткие» переговоры. «Жесткие переговоры» как  повседневная реальность.

Модуль 2: Наше предложение с позиции целей и выгод партнёра.

  • Основные опасения клиентов и их возможная нейтрализация. 
  • Сбор информации о партнёре (до и во время встречи). Потребности, интересы и позиций. Выяснение интересов и потребностей собеседника - партнёра, как залог успешной сделки.
  • Наиболее частые ошибки при определении потребностей и интересов и факторы, влияющие на эффективность выявления потребностей.
  • Понимание особенностей презентации, как формы коммуникации и ее функции. Презентация вашего предложения строго в разрезе преимуществ и выгод для партнёра.
  • Возможные ошибки при проведении презентации. Нерешительная или негативная реакция собеседника – показать неэффективного обозначения его (партнёра) выгод в ходе презентации вашего предложения.

Модуль 3: Жесткие переговоры – тактика, приемы и методы манипуляций.

  • «Жесткие переговоры». Что это такое и когда они возникают.
  • «Жесткие переговоры». Факторы воздействия на переговорщиков.
  • Причины, формирующие определённого поведения переговорщиков.
  • Невербальные факторы воздействия.
  • Тактика «жесткого»  переговорщика. Основные элементы. Разбор некоторых приемов и методов  воздействия на «жестких переговорах».
  • Манипуляции и противостояние им.
  • Почему это действует и можно ли противостоять этому?

Модуль 4: Некоторые методы противостояния при Жестких переговорах.

  • Что является вашей силой на «жестких переговорах».
  • Управление возражениями. Основные типы возражений и некоторые методы их минимизации.
  • Техники перевода «Жестких  переговоров» в конструктивное русло.
  • Несколько методов попытки «смягчить» переговоры.
  • Тупиковые ситуации и что с ними делать?

Модуль 5: Действия на заключительных этапах  Жестких переговоров.

  • Наиболее частые ошибки при проведении «Жестких переговоров». Что это такое и когда они возникают.
  • Если Вам сказали «да» и если Вам сказали «нет». Факторы воздействия на переговорщиков.

Модуль 6: Краткая типология переговорщиков.

  • Типы переговорщиков и их краткие характеристики.
  • Что с этим делать и как «подстроится» под собеседника.
  • Некоторые полезные невербальные техники.

Модуль 7. Анализ состоявшихся переговоров – необходимый этап.

  • Анализ состоявшихся переговоров – на что обращать внимание.
  • Заключительные практические шаги после переговоров.
Технология обучения

Содержательная основа курса - две книги «Жесткие переговоры: только бизнес – ничего личного» и «111 баек для переговорщиков и посредников».

В первой книге вы найдете интерактивный стиль изложения материала, включающий в себя вопросы и задания, помогающие соотнести рассмотренные идеи с собственной практикой. Вторая книга является хорошим иллюстрационным дополнением к рассматриваемому материалу.

Компоненты учебного процесса Курса MBA RS15 «Стратегия сложных переговоров»:

  • 2 плановых тьюториала (очных однодневных занятия);
  • ТМА (контрольная письменная работа);
  • коммуникация и работа в интернет-форуме.
Cрок обучения

3 месяца

Вступительные требования

высшее образование;

трудовой стаж не менее 2-х лет.

Документы об окончании

Зачет соответствующих дисциплин по программе МВА «Стратегия»,

Удостоверение о повышении квалификации.

Дополнительная информация

Курс может изучаться как самостоятельная программа или в составе программы МВА «Стратегия».

Стоимость программы
58 000,-
Возможна рассрочка
Записаться на курс Задать вопрос

На нашем сайте мы используем cookie для сбора информации технического характера.
В частности, для персонифицированной работы сайта мы обрабатываем IP-адрес региона вашего местоположения.